Value라는 말을 참 많이 듣게 됩니다. 너의 Value, 너네 Product의 Value가 뭐야?
그렇다면 Value의 정의가 무엇일까요?
Give (주는 것) 보다 Take (받는 것)이 더 크면 Value가 있는 것이죠. 너무 추상적인가요?
다시 표현하면 Cost (비용) 보다 Profit (수익)이 많으면 Value가 있는 것이죠.
또 다른 표현으로 Price (가격) 보다 Quality (품질) or Product (제품)이 만족스럽다면 Value가 있는 것이라고 생각합니다.
그렇다면 만족이란 무엇일까요?
Satisfaction (만족) = f( Perceived Performance: 인지하는 성능 – Buyer’s Expectation: 구매자의 기대치), 즉 성능이 기대치를 넘어서면 만족을 하게 된다는 것이죠. 너무 당연한 말이라고요? 그렇다면 어떤 제안을 할 때 실제로 내가 이야기 하는 것이 고객이 지불하는 돈보다 더 많은 것을 주고 있다고 자신하시나요?
대부분의 영업사원은 내가 팔고자 하는 것에 관심을 둡니다. 구매자는 물건 자체를 구매 당하는 것을 좋아하지 않고 구매하는 것을 좋아하죠. 여러분은 어떠세요? 누가 뭐 사라고 하면 일단 관심 끄지 않나요? 하지만, 내가 가치가 있다고 느끼면 좀 비싸더라도 지름신이 강림하는 경우를 종종 경험하셨을 것 같습니다.
중요한 차이가 있습니다. 구매 당하는 느낌, 강매 당하는 듯한 느낌이 들지 않도록 하는 것. 영업이 하는 일은 고객이 물건을 구매하는 것을 돕는 것이죠, 즉 사도록 하는 느낌이 들도록, 잘 선택하도록 하는 것이죠. 바로 가치 제안이 필요한 이유 입니다. 자, 그럼 가치 제안에 포함될 내용이 어떤 것들이 있을까요? 가치제안은 Target Audience (타겟 고객)이 반드시 정해져야 합니다.
그림1. 가치 제안 (시소)
여기서 고객이 받는 것 (Take)와 주는 것 (Give)가 어디가 더 크냐에 따라서 Value를 느낄 수도 느끼지 못할 수도 있는 것이죠.
또 이렇게 생각해 볼 수도 있을 것 같아요. Value를 category별로 나누어서 분석해 보는 거죠.
클라우드 컴퓨팅에 대해 제가 한 번 적어볼까요?
1. Market : Disruptive technology (파괴적인 기술, 기존 시스템 구매, 운영의 패러다임이 바뀜)
- Simplicity & ease of use (간단함과 사용이 쉬움)
Improve PR, awareness & image (홍보에 큰 도움, 회사 인지도 및 이미지 상승)
2. Income : Increase/sustain/protect revenue (매출의 향상, 지속적인 유지, 손실 가능성에 대한 보호)
3. Time : Reduce time to market (비즈니스 기회에 빠르게 대응)
- Increase capacity, add capability (성능 향상 및 요구에 빠르게 대응)
- Scalability & Elasticity (on-demand) (확장 및 수요의 감소에 신속히 대응, 온디맨드)
4. Institutional: Green IT, low carbon & electricity (그린 IT, 저탄소 및 저전력)
5. Cost : Reduce / manage / defer cost (비용의 절감, 관리)
Change cost type: Capex → Opex (투자에서 비용으로)
Buy instead of building, subscription instead of license (구축 대신 서비스로,라이선스가 월단위 비용으로)
6. Operational Efficiency : Operational efficiency ↑ (운영 효율성의 증대, 신규 IT 인력 교육 수요 감소)
Reduce training for new IT personnel
7. Risk : In case of losing right timing, lose competitiveness (시기를 놓치면 경쟁력 약화)
MITICOR 라고 약자로 이해하면 쉽습니다. (이 category는 lustratus 사의 웹사이트에서 참고했고, Value proposition 내용은 직접 작성했습니다)
이 7가지 항목을 위의 시소에 적용해보면 어떻게 될까요? Market은 공통 요소, 받는 것은 (Income, Time, Operational Efficiency), 주는 것은 (Cost, Risk, Institutiinal)로 분류해볼 수 있겠죠.
이렇게 정리해보면 내가 전달하고자 하는 Value Proposition이 어떤 것인지 좀 더 구체적으로 알 수 있지 않을까요?
